Alles über Social Selling | So steigern Sie Ihren Umsatz!

Wie funktioniert Social Selling?

 

Social Selling ist die Möglichkeit, Kontakte zu potenziellen Kunden über soziale Netzwerke wie Facebook oder Instagram herzustellen. Dabei wird stets das Ziel verfolgt, Kunden mit Mehrwert zu versorgen und dauerhaft zu binden, um Verkäufe abzuschliessen. Das Engagement hat sich über die letzten Jahre stark bewährt.

Eine Studie von LinkedIn bestätigt das. Demnach vertreiben 78 % der Verkäufer in sozialen Netzwerken erfolgreicher, als Kollegen, die einen anderen Weg der Akquise nutzen. Ein Vorteil des Social Selling ist die Unmittelbarkeit. Es kann aktiv und augenblicklich mit Konten kommuniziert und potenzielle Kunden beobachtet werden. Sobald diese eine Kaufbereitschaft signalisieren, ist es Zeit für eine direkte Kontaktaufnahme.

Im Wesentlichen hilft Social Selling Verkäufern dabei, sich mit Ihren Interessenten zu verbinden und relevant zu bleiben. Dies geschieht, indem Beziehungen aufgebaut und gepflegt werden.

Es geht weniger darum, einen sofortigen Verkauf abzuschliessen. Ganz im Gegenteil sollen Kundenkontakte mit aussagekräftigen Inhalten verknüpft und eine sinnvolle Beziehung zum potenziellen Kunden aufgebaut werden. Ist der Interessent dann einkaufsbereit, steht der Verkäufer und sein Produkt bereits im Mittelpunkt des Geschehens.

Social Selling vs. Social Media Marketing

Soziale Medien haben längst die Weltherrschaft übernommen. Auch wenn es in der Schweiz nur etwa 55 % sind, die angeben, ein Profil in einem sozialen Netzwerk zu haben. In Deutschland beispielsweise sind es schon 94 %. Soziale Netzwerke haben sich zu einer riesigen Plattform für potentielle Käufer entwickelt und ihr primäres Ziel des Informationsaustausches ausgebaut.

Das bleibt Werbetreibenden natürlich nicht verborgen. Doch wie kann Social Selling erfolgreich angewandt werden? In mehreren unabhängigen Studien kam heraus, dass Vertriebsmitarbeiter, die in sozialen Medien aktiv sind, Kollegen ohne soziale Konten weitaus übertreffen.

In sozialen Medien können sie die Verkaufstools der Plattformen verwenden, indem sie sich mit einem eigenen (Firmen-)Profil etablieren. Basierend auf der individuellen Umsatzentwicklung geben diese Einblicke, Rückmeldungen und Empfehlungen. Social Selling darf nicht mit Social-Media-Marketing verwechselt oder gleichgestellt werden. Bei der Verkaufsmethode Social Selling nehmen Sales-Mitarbeiter mithilfe von Social Media potentielle Kunden in die Vertriebspipeline auf.

Sie interagieren mit ihren Interessenten auf direktem Wege. Social Selling kann Möglichkeiten einer besseren Lead-Generierung schaffen, Kaltakquise vermeiden und den kompletten Vertriebsansatz revolutionieren. Ziel beim Social Selling ist die Umsatzgenerierung, während Social Media Marketing primär auf das Bewusstsein für eine bestimmte Marke oder ein Produkt abzielt.

Weshalb ist Social Selling von grundlegender Bedeutung?

Es gibt mächtige Zahlen, die demonstrieren, was Social Selling für den Verkauf leisten kann. Laut einer Studie innerhalb von LinkedIn hatten Mitarbeiter des Vertriebs, die soziale Taktiken des Verkaufs verwendeten, 45 % höhere Verkaufschancen. Sie erreichten ausserdem ihre Verkaufsquoten mit einer 51 % höheren Wahrscheinlichkeit. Sie gelangen zu 78 % bessere Verkaufszahlen als ihr Vergleichsumfeld.

CSO Insights hat ebenfalls eine Studie zur Thematik Social Selling absolviert, die aufschlussreiche Ergebnisse lieferte. Es stellte sich heraus, dass 70 % der B2B-Spezialisten angaben, Social Selling für ihre Lead-Entwicklung zu nutzen. 59 % verwendeten es für die Kontakt- und Stakeholder-Recherche, 60 % für die telefonische Vorbereitung und 65 % für die Kundenkonto-Recherche.

Die Zahlen zeigen, wie erfolgreich soziale Medien zum Einsatz kommen, um Beziehungen zu potentiellen Kunden aufzubauen. Auf diese Weise werden Produkteinführungen vereinfacht und neue Geschäftsmöglichkeiten offenbart.

Eine Schritt-für-Schritt-Anleitung, um beim Social Selling erfolgreich zu sein

Im Allgemeinen stehen fünf Hauptmerkmale beim Social Selling im Vordergrund:

Die Menschen

Richten Sie sich an die Zielpersonen, die für die Kaufentscheidungen in ihrem Unternehmen verantwortlich sind. Mithilfe von Social Media-Suchfunktionen können Sie gezielt nach den Entscheidungsträgern suchen. Bei LinkedIn kann beispielsweise nach Berufsbezeichnung, Erfahrung und Betriebszugehörigkeit gesucht werden.

Der Vertriebskanal

Kontaktieren Sie potentielle Kunden über den richtigen Kanal. Es gibt einige soziale Netzwerke zur Auswahl. Von denen eignen sich einige besser als andere. Wenn Sie auf der Suche nach Kunden für ein Fitnessprogramm sind, ist es gegebenenfalls angebracht, diese über Instagram ausfindig zu machen und Direktnachrichten zu senden. Sollten Sie jedoch B2B-Softwaredienste verkaufen, macht es Sinn, Ihr Wort über LinkedIn an Unternehmen zu richten. Dieses Social-Media-Netzwerk stellt das professionellste dar.

Die Message

Ihre Nachrichten sollten dabei immer relevant und interessant für den Kunden sein. Stellen Sie sich folgende Fragen, bevor Sie Inhalte teilen: Für welche Kategorie von Inhalten interessiert sich mein Klientel? Was genau weckt die Aufmerksamkeit meines Interessenten? Wie kann ich meine Glaubwürdigkeit beweisen? Was muss ich dafür teilen?

Das Timing

Der Zeitpunkt der Nachrichtenübertragung ist ebenso wichtig wie die Nachricht selbst. Nehmen Sie genau in dem Moment Kontakt mit Menschen auf, in dem diese sich für Ihre Produkte interessieren und mit der Suche danach begonnen haben.

Die Aufforderung

Schliesslich darf zum Kauf aufgerufen werden. Social Media ist ein grossartiger Ort, um nützliche Geschäftsbeziehungen aufzubauen und zu pflegen. Dennoch ist es wichtig, die Interessenten nicht in einer Informationsflut zu ertränken.

Wenn Sie ununterbrochen Aufrufe zu Aktionen tätigen oder um spezielle Produkte werben, ist die Wahrscheinlichkeit Erfolg zu haben geringer. Bauen Sie stattdessen eine Verbindung zum Kunden auf und verkaufen Sie erst, nachdem diese eine Beziehung zu Ihnen hergestellt haben.

Wussten Sie?

  1. Es ist wichtig zu wissen und muss zweifelsfrei wiederholt werden, dass Käufer Social Selling als weniger unangenehm empfinden, wenn sie Verbindungen zum Verkäufer pflegen.
  2. Des Weiteren werden benutzerdefinierte Mitteilungen mehr geschätzt als generische Nachrichten.
  3. Ein wichtiger Aspekt ist ausserdem, dass Käufer Social Selling auf Facebook für störender halten als auf anderen Netzwerken.

Oben genannte Fakten beruhen auf Recherchen und gelten als Richtlinien des Social Selling.

Bedenken Sie, dass potenzielle Kunden es zu schätzen wissen, aus folgendem Grund von Ihnen zu hören: Sie verhelfen Ihnen zu der Erkenntnis zu gelangen, dass Sie als Verkäufer ihnen behilflich sein können.

Fazit

Beim Social Selling geht es darum, Kundenbeziehungen herzustellen und mit ihnen grossartige Inhalte zu teilen. Inhalte erzählen Geschichten, und Sie können das Potenzial emotionaler Auswirkungen nutzen, um Ihre Verkaufsanstrengungen zu unterstützen und zu verbessern.

Laut LinkedIn Sales Solutions arbeiten 92 % der B2B-Käufer, die als Branchenführer gelten, mit Vertriebsprofis zusammen. Sie demonstrieren Wissen und teilen aufschlussreiche Meinungen. Diese Art von Social Selling bietet hervorragende Möglichkeiten, sich als vertrauenswürdige Quelle zu profilieren.